7 natürliche Kaufanreize für erfolgreiches Online Marketing!

Lead Management, Online Marketing, Traffic und Conversion Rate. All dies sind wesentliche Stichpunkte, die mein Handeln mit theoretischem sowie praxisorientierten Hintergrund als Online Marketing Experte und Fachbuch-Autor bestimmen. In meiner täglichen Arbeit als Online Berater verbinde ich immer wieder:

  • onlinestrategisches Know How
  • Analysen menschlichen Konsumverhaltens in der virtuellen Welt sowie
  • das Wissen um die Besonderheiten kleiner und mittelständischer Unternehmen.

In zahlreichen KMU Einzel- und Großprojekten setze ich mein über 15jähriges Erfahrungswissen als Lead Management Spezialist ein. Ich sehe die Aufgabe der Online Marketing Entwicklung und Optimierung in ganzheitlicher Art und Weise. Für mich spielen Werdegang, Zukunftsfähigkeit und Erfolg eines Unternehmens eng mit der Konzeption eines individuell richtigen Online Strategiekonzepts zusammen. Dabei schlägt mein fachliches Herz stets für KMUs, die ich unter anderem durch die Gründung der Mittelstandsinitiative und die Buchveröffentlichung „Gesucht. Gefunden. Gekauft. – Erfolgreiches Online Marketing für den Mittelstand“ unterstütze. Ebenfalls biete ich regelmäßig Themenabende, Workshops und Seminare für Freiberufler, kleine und mittelständische Unternehmer an und arbeite dafür mit renommierten Online Experten und Dienstleistern zusammen.

Die 7 natürlichen Kaufanreize, die Sie online unbedingt für sich nutzen sollten!

  1. Überzeugen Sie mit Nutzen!
  2. Schaffen Sie Vertrauen!
  3. Seien Sie verständlich und verständnisvoll!
  4. Geben Sie Ihrer Überzeugungskraft Gestalt!
  5. Fordern Sie klar zum Handeln auf!
  6. Begleiten Sie den Online User auf seiner logischen und emotionalen Reise!
  7. Sorgen Sie für Angebote, die sich nicht abschlagen lassen!

Überzeugen Sie mit Nutzen!

Was haben Sie, was andere nicht haben? Gerade als kleiner und mittelständischer Unternehmer können Sie mit Persönlichkeit und individuellen Besonderheiten punkten. Stellen Sie diese bei Ihrem Webauftritt klar heraus und beantworten Sie deutlichst die Frage: Warum sollte jemand etwas bei Ihnen anstatt bei der Konkurrenz kaufen oder unbedingt Sie beauftragen? Eine prägnante und klar sichtbare Antwort bietet der Einsatz einer aussagekräftigen Headline, die Ihr ganz eigenes Nutzenversprechen verdeutlicht. Verzichten Sie auf langweilige Slogans und zeigen Sie schon bei der Headline-Gestaltung konkret den Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Sie wissen nicht wie? Die folgenden Tipps helfen Ihnen sicherlich weiter:

  • Zeigen Sie bereits in der Headline eine einfache Lösung eines Problems auf.
  • Benennen Sie dabei nur Probleme, die Ihre Zielgruppe auch hat.
  • Nutzen Sie aktivierende Tätigkeitswörter, wie lernen, ergreifen, entdecken.
  • Beschreiben Sie mit wenigen Worten (wie einzigartig, unkomplizierter, preiswerter), was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet.

Bedenken Sie, dass Sie statistisch gesehen, nur sieben Sekunden Zeit haben, um den Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen einem Website Besucher näher zu bringen. Gestalten Sie deshalb Ihre Webpräsenz übersichtlich, klar und schnell erfassbar.

Schaffen Sie Vertrauen!

Gerade im Branding bzw. Marken-Marketing lässt sich dieses Phänomen sehr gut beobachten. Menschen kaufen Produkte mit einem bestimmten Label, weil sie ihnen vertrauen bzw. von ihrem Wert überzeugt sind. Die Entstehung von Marken ist keinesfalls nur großen Unternehmen, wie Apple, vorbehalten. Für Startups und mittelständische Betriebe lässt sich dieses Markenvertrauen auch herstellen und Online Marketing leistet dafür wichtige Dienste. Mithilfe ausgefeilter Webpräsenzkonzepte können Sie ganz einfach eine Vielfalt von Vertrauenselementen nutzen und Ihre individuelle Markenidentität schaffen. Zu den einsetzbaren Mitteln zählen beispielsweise:

  • Social Proof Content, das heißt, Inhalte, die verdeutlichen, dass Menschen Ihre Produkte und Dienstleistungen bereits in bestimmter Art und Weise, mit authentischen Bewertungen nutzen,
  • Erfahrungsberichte,
  • Einsatz von Testimonials (attraktiven Vorbild- bzw. Beispielkunden),
  • realitätsnahe, persönliche Vorstellung Ihres Unternehmens/Teams mit wirklich existierenden Ansprechpartnern, die leicht über die unterschiedlichsten Kommunikationskanäle (via Mail, telefonisch, per Fax, postalisch, über soziale Netzwerke) zu erreichen sind.

Auch Siegel und Sicherheitszertifikate von Drittanbietern sind wichtige Möglichkeiten, um Vertrauen bei potenziellen Kunden zu wecken. Zum Thema Vertrauensbildende Maßnahmen habe ich mich im Buch „Gesucht, Gefunden, Gekauft“ ausführlich beschäftigt.

Seien Sie verständlich und verständnisvoll!

Im Online Marketing ist es wichtig, seine Zielgruppen zu kennen und zu verstehen. Nur das schafft die Basis für schlüssige Botschaften auf Ihrer Webpräsenz. Auch die durchgehend einheitliche Bezeichnung von Dienstleistungen und Produkten bildet eine essentielle Grundlage für die Schlüssigkeit Ihrer Online Darstellung. Achten Sie beispielsweise darauf, dass Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen sowohl auf Ihrer Homepage, im Online Shop, in den sozialen Netzwerken sowie in E-Mails immer gleich und eindeutig benennen. Nur so vermeiden Sie unnötige, zweifelnde Fragen bei Usern, die sie schlimmstenfalls vom Kauf bzw. von einer Beauftragung Ihres Unternehmens abbringen. Denken Sie immer daran, die sogenannte message consistency (die Schlüssigkeit aller auf einer Webpräsenz vorhandenen Botschaften) zahlt sich aus.

Für erklärungsbedürftige und häufig gestellte Fragen hat sich zudem die Gestaltung sogenannter Frequently Asked Questions ( kurz: FAQs ) etabliert. Nutzen Sie die FAQs um im Vorfeld nötige Antworten zu geben und den Kundensupport zu entlasten.

Geben Sie Ihrer Überzeugungskraft Gestalt!

Selbstverständlich ist ein aufmerksamkeitserregender Webauftritt wichtig, um aufzufallen und im Gedächtnis zu bleiben. Dennoch gilt: das Design und Layout sollte niemals die überzeugenden bildlichen Argumente und Texte überschatten. Im Gegenteil. Sie haben vielmehr die Aufgabe das Auge des Lesers zu den begeisternden und vertrauenschaffenden Inhalten zu führen. Übrigens: Viele Nutzer mögen es einfach und konservativ. Aktuelle Untersuchungen zeigen, dass zu moderne Website-Gestaltungen, beispielsweise mit Slidern, User außerhalb mobiler Internetnutzung eher von Käufen abhalten als sie dazu zu animieren. Gerade bei Angeboten kleiner Handwerksunternehmen führt die vermeintlich professionelle Slider-Darstellung erfahrungsgemäß schnell zu Verwunderung und dem Eindruck, dass es sich nicht um eine authentische Unternehmenspräsentation handelt.

Wir merken uns somit bei der Gestaltung einer erfolgreichen Webseite: Der Einsatz von Illustrationen, Bildern und Videosegmenten finden durchaus Platz, jedoch sollten diese nich Überproportioniert den Textinhalt verschlucken oder gar die Werbebotschaft überdecken.

Fordern Sie klar zum Handeln auf!

Sicherlich ist Ihnen bei der Lektüre zum Thema Online Marketing der Begriff „call to action“ begegnet. „Mehr dazu“, „Hier zur Anmeldung“ oder „In den Warenkorb“ – Links und Buttons zählen beispielsweise dazu. Ihnen ist wichtig, dass ein Website-Besucher ein Produkt kauft? Falls ja, sagen und zeigen Sie ihm das auch mithilfe einer entsprechenden Handlungsaufforderung. Die Platzierung der call to action Handlungsaufforderung funktioniert am Besten entweder am Anfang oder am Ende einer Werbebotschaft. Wichtig ist jedoch, dass der Call-To-Action nicht in der Werbebotschaft untergeht,

sondern für den Kunden deutlich zu erkennen ist. Weiter sollte die Wortwahl des Aufrufs den Kunden nicht bevormundet, sondern nur den entsprechenden Impuls auslösen.

Entscheiden Sie sich allerdings für maximal zwei Call-to-Actions pro Website. Die Aufforderung zum Kauf, die Weiterleitung zu einem Informationslink, die Anmeldung zum Newsletter stiften gleichzeitig eher Verwirrung als Nutzen.

Begleiten Sie den Online User auf seiner logischen und emotionalen Reise!

Sobald sich ein User in Ihre Webpräsenz einklickt, begibt er sich in die Welt Ihres Unternehmens, Ihrer Dienstleistungen und Produkte. Nehmen Sie Ihren Kunden auf gedanklicher und gefühlsmäßiger Ebene an die Hand und somit den Kunden persönlich wahr. Dies gelingt zum Beispiel, in dem Sie bei der Produktbeschreibung das Gefühl wecken, unbedingt das Produkt kaufen zu wollen. Diese Emotion, die Sie unter anderem mit Testimonials hervorrufen können, sollten Sie mit logischen Argumenten, wie überzeugenden, technischen Produkteigenschaften untermauern. Dies gibt dem Nutzer genügend Überzeugungsargumente, um den eigenen Kaufwillen für sich und andere zu begründen und dann auch in Ihrem unternehmerischen Sinne umzusetzen.

Sorgen Sie für Angebote, die sich nicht abschlagen lassen!

Ermöglichen Sie Ihren Website Besuchern Kaufentscheidungen, die sich von selbst verstehen, da sie auf einem unwiderstehlichen Angebot fußen. Die Option auf das bestmögliche Geschäft neben deutlich weniger lukrativen Möglichkeiten, wirkt häufig als gewinnbringender Verkaufskatalysator. Achten Sie jedoch darauf, Ihre potenziellen Kunden nicht mit zu vielen Wahloptionen zu verwirren und zu lähmen. Verkaufspsychologisch wird dieses Phänomen als „Paradox of Choice“ beschrieben. Investieren Sie mehr Energie darauf, Angebote zu kreieren, die Ihre Zielgruppe ehrlich voranbringen und deshalb einen deutlichen, scheinbar unverzichtbaren Mehrwert in sich bergen.

Durch den Einsatz von Freemium – Artikeln und kostenlosen Testphasen einzelner Produkte lassen sich darüber hinaus unentschlossene Nutzer noch vor dem eigentlichen Erwerb überzeugen. Die Platzierung solcher Angebote findet man häufig auf erfolgreichen Webseiten wieder. Diese Möglichkeit sollte auch für KMUs nicht ungenutzt bleiben.

Sie möchten noch intensiver in das Thema der natürlichen Kaufanreize eintauchen und mehr über erfolgreiches für KMU erfahren? Nutzen Sie Ihre Weiterbildungsgelegenheit zur onlinestrategischen Erfolgsoptimierung kleiner und mittelständischer Unternehmen und melden Sie sich noch heute für eines der intensiven Seminare unter http://andre-loenser.com/seminare/ an.

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André Lönser
Speaker & Experte für Verbands-, Klinik-, Kanzlei- und Praxismarketing
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